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Hardline – wie ich einen Autor im Regionalzug entdeckte

3. Juni 2015 von Eva Engelken 2 Kommentare

Buchcover Hardline - Ein autobiografischer Roman aus Deutschlands DrogenszeneHeute mal nix über Kanzleikommunikation. Dafür etwas über die Zufälle, die bei der Entstehung von Büchern manchmal mitwirken. Zum Beispiel HARDLINE von M.P.D. JOHN, das am 1. Oktober in den Handel kommt.

Manchmal sind Richter doch für was gut. Richter und ich, das ist nicht die beste Kombination, jedenfalls nicht, wenn ich ihnen beizubringen versuche, dass normale Menschen ihre komischen Verfügungen und Sätze nicht mögen. Aber zumindest haben sie dafür gesorgt, dass ich am 15. Juli 2014 in ihrer Akademie in Trier war. Auf der Rückfahrt im Zug traf ich nämlich Marius. Oder er mich, als er durch den Zug tigerte. Auf der Suche nach einer Zigarette.

So eine Zugfahrt im bummeligen Regionalzug ist ganz schön lang und so kam ich mit dem schmalen jungen Mann in der bedruckten Jeanskutte ins Gespräch.
Zwischen Wittlich und Koblenz erläuterte er mir, was all die Symbole und Aufnäher, 666 und MC auf der Jeansweste bedeuteten und bot mir Würste aus der Metzgerei von seinem Vater an. Ein paar Romafrauen bekamen auch Würste – für eine Zigarette.

Sich mit ihm zu unterhalten, machte Spaß und Regionalzüge brauchen, wie gesagt, lange. Im muffigen IC ab Koblenz redeten wir über Machu Picchu und zwischen Andernach und Remagen waren wir beim Schreiben angekommen. Ich erwähnte, dass ich gerade ein Buch über Anwälte schreibe und er vertraute mir an, dass er ein Buch über sein Leben verfasst habe. Einen Titel dafür hätte er schon: Hardline, weil es um die harte Seite des Lebens ginge.

Weil er den Text teilweise im Knast auf Papier geschrieben habe, hätte ein Freund ihn in den Computer übertragen. Ich bot ihm an, den Kontakt zu meinem Buchagenten herzustellen, wenn er mir eine Leseprobe aus seinem Buch anvertrauen möge. Und es wäre gut, wenn er sich eine E-Mail-Adresse anlegen würde, denn mit dem Agenten und später dem Verlag müsse er auch per E-Mail verkehren.

Manche Dinge sollen passieren. Ich bekam eine Mail. Und erfuhr, was ich eigentlich schon wusste: dass es hier um die harte Seite ging. Drogen und Alles. Und dass hier jemand schreiben konnte. Ungeschliffen, aber gut beobachtet. Und mit einer Prise Selbstironie. Also fragte ich Martin Brinkmann, ob er einem jungen Ex-Dealer helfen wolle, seinen Traum zu verwirklichen und sein Buch an einen Verlag zu bringen. Er wollte. Seitdem sind etliche Monate vergangen. Heute habe ich Post bekommen: Die Verlagsvorschau vom Schwarzkopf-Verlag. Spitzentitel (das sind die, für die viel Werbung gemacht wird): „HARDLINE“ von M.P.D. JOHN. Marius, ich freue mich riesig für dich. Du kannst stolz auf dich sein!

HARDLINE – Autobiografischer Report aus Deutschlands Drogenszene
Broschiert: 456 Seiten
Verlag: Schwarzkopf & Schwarzkopf (1. Oktober 2015)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 3862654869

Kategorie: Aktuelles, Rezension, Sachbuch: Tutorial Stichworte: Buchagent, Sachbuch

Rezension: Chefsache Mandantenakquisition von Johanna Busmann

6. Oktober 2014 von Eva Engelken Kommentar verfassen

Chefsache Mandantenakquisition
Busmann, Johanna: Chefsache Mandantenakquisition, De Gruyter, Berlin 2012

520 Seiten stark ist der Akquise-Ratgeber Chefsache Mandantenakquisition – Erfolgreiche Akquisestrategien für Anwälte von Johanna Busmann und richtet sich an die gesamte Berufsgruppe vom Einzelanwalt bis hin zur Großkanzlei. In 26 alphabetisch geordneten Kapiteln entlarvt die Autorin das von Anwälten gern verwendete Argument „Verkaufen ist nicht mein Ding“ als fadenscheinig. Für jeden Anwalt und jede Anwältin gibt es passgenaue Akquisestrategien. Er oder sie muss sich nur über die eigene Persönlichkeit und die individuellen Stärken und Schwächen klar werden. Wer als Redner(in) introvertiert ist, kann den eigenen Vortragsstil daran anpassen und dennoch überzeugend reden. Hinweise dazu gibt es im Kapitel „Vorträge“: Teilnehmer richtig einbinden, Inhalte visualisieren oder Führungsqualitäten unter Beweis stellen. Inhaltlich dazu passt das Kapitel „In-house Veranstaltungen“.

Zweitens vermittelt Busmann, dass sich wirkungsvolle Akquise auf die ganze Kanzlei erstreckt. Nicht nur der oberste Partner oder die Partnerin akquiriert neue Mandate, sondern alle: die Empfangssekretärin ebenso wie die Mitarbeiterin, die einen Beauty Contest vorbereitet, Honorarverhandlungen führt oder vor Gericht auftritt. Sie alle auf das gemeinsame Ziel einzuschwören und entsprechend anzuleiten, ist Sache der Kanzleiführung, daher ist die Akquise „Chefsache“.

Busmanns dritte Botschaft lautet: Akquise muss richtig gemacht sein, sonst verschwendet man Geld. Unter dem provokanten Titel „Vom Euro-Grab zur Investition“ gibt die Autorin Tipps, damit das feine Essen und die prominenten Gastredner letztlich auch lukrative Mandate in die Kanzlei spülen. Wodurch wird die Akquise eingeleitet? Wer betreut die Interessenten, welche Rollen übernehmen die Kanzleimitarbeiter und was kommt danach?

Überzeugend und mit vielen Praxisbeispielen unterlegt sind alle Kapitel, wo es um den direkten mündlichen Austausch mit dem Mandanten geht. Etwa das Kapitel „Honorarinformation“, das die Essenz jahrzehntelanger Seminarpraxis (Busmann-Training) zum Thema Honorare zusammenfasst. Ebenfalls beherzigenswert sind die Tipps im Kapitel „Assistentin“ und „Telefonakquise“. Hier hält das Buch den Anwälten einen Spiegel vor, die Assistentinnen, platt gesagt, für minderbemittelte Wesen halten und Mitarbeiterführung für überflüssigen Luxus. Anhand von Beispielen legt es dar, dass sich jeder Cent, den Kanzleien in ihre Assistenz investieren, bei der Akquise auszahlt. In weiteren Kapiteln vertieft Busmann ihre Analyse des anwaltstypischen Kommunikationsverhaltens, etwa im Kapitel „Durchsetzung“. Im Kapitel „Umgang mit Mandanten“ attestiert sie: „Anwälte produzieren Rauflust statt Kauflust bei ihren Gesprächspartnern“.

Leider ist die Autorin der Versuchung erlegen, in ihrem kapitelweise grandiosen und pointiert formulierten Kommunikationsratgeber zu viele Themen abhandeln zu wollen. Zwar passen alle 26 Kapitel zur Akquise. Doch einige Kurzkapitel sind derart dürftig, dass man sie besser weggelassen hätte. Die Tipps zur „Webseite“ im Kapitel „Online-Akquise“ sind circa auf dem Stand von Anfang 2000 („Schnelle, starke Internetverbindungen sind Pflicht“, „Schrift groß genug?“). Das Kapitel „Public Relations“ beschränkt sich auf eine Zusammenfassung allgemeinet Tipps zur Medienarbeit von Kanzleien und überlappt sich mit dem Kapitel „Journalisten“ („Bieten Sie ausformulierte E-Mail-Interviews“). Hier gibt es andere Bücher, die diese Themen und ihren Beitrag zur Akquise prägnanter zusammenfassen. Das gilt auch für das Minikapitel „Werbung“, das kaum zwischen Anzeigenwerbung und Corporate Publishing unterscheidet. Oder für die dürren Absätze zu Broschüren, Newslettern und Ähnlichem im Kapitel „Kanzleimarketing“.

Was fehlt, ist ein Stichwortverzeichnis zum Nachschlagen. So bleibt man als Leserin auf der Strecke, wenn man sich an einen Tipp erinnert, aber nicht mehr weiß, in welchem Zusammenhang er stand. Die alphabetische Kapitelsortierung hilft da nicht viel weiter. „ABC der Mandantenakquise“ klingt zwar schick, führt jedoch dazu, dass Zusammengehörendes willkürlich über mehrere Kapitel verstreut wird. Das Kapitel „Journalisten“ steht zwischen „Kanzleimarketing“ und „In-house Veranstaltungen“; die dazugehörigen „Public Relations“ zwischen „Qualität“ und „Online-Akquise“.

Etwas eigenwillig kommt schließlich die Aufmachung des Buches daher mit einer Flut von Worthervorhebungen und Ausrufezeichen. Sagte Wolf Schneider nicht einst, jedem Menschen stünden im Leben nur 3 Ausrufezeichen zur Verfügung? Wenn ja, hat Johanna Busmann die Ration von ganz Hamburg verbraucht. Vielleicht hat die Kommunikationstrainerin aber auch nur zu viele beratungsresistente Anwälte getroffen, denen sie die wichtigen Punkte, also im Grund alles, zumindest visuell noch einmal nahe bringen wollte.

Lässt man diese Schwächen außen vor, bleibt „Chefsache Mandantenakquisition“ ein starkes Selbstlernbuch für alle Situationen, wo Anwälte und ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen den Mund aufmachen, um ihre Leistung zu verkaufen.

Busmann, Johanna: Chefsache Mandantenakquisition – Erfolgreiche Akquisestrategien für Anwälte, De Gruyter ISBN 978-3-11-029362-3,  69,95 €

 

Kategorie: Aktuelles, Rezension Stichworte: Akquise, Buchrezension, Sachbuch

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