Klartext in der Kommunikation: Geheimniskrämerei oder Freigiebigkeit?

Erfolgreiche Kommunikation in sozialen Netzwerken ist Charaktersache: Manche horten ihr Wissen, manche teilen es freimütig mit anderen. Doch welche innere Einstellung und Herangehensweise ist für den eigenen unternehmerischen Erfolg besser? Dazu ein Blick auf soziale Netzwerke im Internet und Beispiele aus dem wirklichen Leben:

• Manche Dienstleistungsunternehmer – und Unternehmerinnen – sind Geheimniskrämer. Ihre Website gibt nichts preis außer ein wenig Schrift und wenige, meist sehr abstrakte Informationen. Bloß keine Fotos, geschweige denn ein bisschen Persönlichkeit. Zugeknöpft ist auch ihr Xing-Profil, ihre Kontakteliste sogar für ihre direkten Kontakte unsichtbar und ein Facebookprofil haben sie natürlich auch nicht. Die Frage ist, was haben sie von dieser Austernhaltung?

Die Tauschware in sozialen Netzwerken ist Wissen

Wer sich in sozialen Netzwerken und überhaupt im Internet tummelt, tut dies doch, um Kontakte zu knüpfen, um sich zu präsentieren, um  – wie im wirklichen Leben – sehen und gesehen zu werden. Als Unternehmer mit dem Ziel, durch gute Kommunikation neue Aufträge an Land zu ziehen und bestehende Kundenverbindungen zu pflegen.

Tauschware in sozialen Netzwerken sind: Fachwissen, Kontakte, Erfahrungen, intrigantes Hintergrundwissen, Geheimwissen um Leichen im Keller, Prestige oder ein gewisser Promifaktor. Das beginnt in der Grundschule und setzt sich fort bei Twitter, wo sich sehr schön beobachten lässt, wie ein Promipärchen wie Ashton Kutscher und Demi Moore mehrere Millionen Follower angelockt hat und bei der Stange hält, obgleich ihre Äußerungen banal und oft inhaltsleer sind. Wer keine Prominenz zu bieten hat, muss realen Gegenwert bieten, Unterhaltung, echten Nutzwert bieten, indem er Wissen nach außen gibt.

Ist Geheimniskrämerei eine gute Kommunikations-Strategie in sozialen Netzwerken?

Wie sieht es hier mit diesen Spezialisten aus, die alles bei sich horten? Ist Geheimniskrämerei eine gute Strategie – nach dem Motto „Mach dich rar, sei ein Star“?

• In manchen Kreisen mag diese Strategie aufgehen. Zum Beispiel gelingt es durchaus einigen, vorn herum nette Kontakte zu pflegen, fleißig Informationen zu sammeln und dann bei Gelegenheit, ihren Kontakten Kunden abzugraben und ähnliches.

• Auch manche Chefs oder Chefinnen setzen auf die Geheimniskrämer-Strategie. Ihren Kunden verkaufen sie teuer angebliches Geheimwissen, ihren Mitarbeitern geben sie immer nur gerade soviel Informationen, wie sie unbedingt benötigen, eigenes Wissen behalten sie für sich, an der Fortbildung der Mitarbeiter sparen sie und immer, wenn diese ankommen und um Beförderung betteln, weisen sie sie mit der Begründung ab, dass sie ja noch viel von den Führungskräften lernen müssten. So bewahren sie als Chef zuverlässig die Distanz zwischen sich und der unteren Ebene. Solche Unternehmen halten sich auch mit einer offenen Kommunikation im Internet sehr zurück. Manche Kunden mögen das sehr, weil sie dann das Gefühl haben, sehr exklusiv behandelt zu werden.

Geben und Nehmen muss sich die Waage halten

Aber nützt den Unternehmen die Geheimniskrämerei-Strategie auch langfristig?Ich meine, nein. Geheimniskrämerei und Zurückhaltung von Wissen schaffen ein Ungleichgewicht, das sich irgendwann rächt:

• Netzwerkpartner haben ein feines Gespür dafür, wenn Geben und Nehmen Schlagseite bekommt und beginnen dann, sich mit dem Geben  zurückzuhalten…
• Im Zeitalter des Internet können Kunden besser vergleichen, welche Qualität die ihnen angebotene Leistung hat.
• Mitarbeiter halten eine Weile still, doch wenn Geben und Nehmen nicht mehr im ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen, ziehen sie ihre Konsequenzen. Im Normalfall stellen sie ihren Chefs ihre Arbeitskraft und Arbeitszeit zur Verfügung und wollen als Gegenleistung gute Bezahlung haben, aber auch  – und vor allem  – ein gutes Arbeitsklima, Wertschätzung, Vertrauen und Fortbildung. Bekommen sie das alles nicht, drosseln sie ihre Leistung und kündigen schließlich.

Jedes Ungleichgewicht kippt irgendwann

• Ich kenne ein Unternehmen, das genau nach diesem Muster vorging und seinen Mitarbeitern all diese Gegenleistungen vorenthielt.

Die Folge: Innerhalb von wenigen Jahren tauschte sich fast die komplette Belegschaft einmal aus – mit Ausnahme einiger weniger. Die schlechte allgemeine Wirtschaftslage sowie mangelndes fachliches Geschick und Kundengespür trugen außerdem dazu bei, dass der Umsatz schrumpfte, was die Unternehmensleitung durch Personalabbau aufzufangen versuchte. Mittlerweile hat das Unternehmen die Größe eines Kleinbetriebs  – im Sinne des Kündigungsschutzgesetzes.

Ehrliches und freigiebiges Teilen macht sich bezahlt

• Dann kenne ich ein anderes Unternehmen, das genau umgekehrt wirtschaftet: Es gibt all sein Wissen preis. Die Unternehmensleitung arbeitet mit festen und wechselnden Netzwerkpartnern zusammen und teilt mit diesen alle Informationen und bildet sie fort. Auf seiner Website verschenkt das Unternehmen kostenlos Wissen, fachliche Tipps, Checklisten, Anleitungen zum Selbermachen und vieles mehr. In diversen sozialen Netzwerken im Internet bringt sich das Unternehmen ein, gibt häufig Hilfestellung, gibt echte und individuelle Ratschläge.

Die Folge: Das Unternehmen genießt bei seinen Kunden, Partnern und in der Öffentlichkeit, die es über das Internet und über Seminare erreicht, einen hervorragenden Ruf. Seine Auftragsbücher sind gefüllt und täglich erhält es Anfragen von potenziellen Neukunden, obgleich seine Preise weit über dem Durchschnitt liegen.

Gewiss ist Offenheit auch eine Frage der Persönlichkeit und des Selbstvertrauens und nicht jedem liegt die Freigiebigkeit. Manche Menschen fühlen sich auch durch ihren beruflichen Status zur Zurückhaltung in der Selbstpräsentation verpflichtet (etwa Anwälte und Wirtschaftsprüfer). Trotzdem lohnt es sich, über die eigene Einstellung dazu nachzudenken.

Entscheiden Sie, welche Strategie mehr nützt? Banges Horten oder freigiebiges und offenes Geben?

P.S. Etwas zum Thema Offenheit, Persönlichkeit und Klartext können Sie auch in dem Buch „Klartext für Anwälte“ nachlesen.